Считаю, что сейчас многие провалы в работе с инвесторами, да и в целом в развитии экономики, в том, что госчиновники не имеют навыков продаж, настойчивости.
А ещё многие считают ниже своего достоинства бегать по инвесторам и заниматься работой в поле, особенно если был высокий статус до госслужбы, да и на самой госслужбе. Я министр. Руководитель и мое дело давать указания (руками водить). Проблема в том, что государство Украина сейчас находится в неравной переговорной позиции. Инвесторы нам больше нужны, чем мы им. В это же время у нас чиновники, по привычке, ведут себя как раньше ведь в бизнесе. Будто они в равном положении с инвестором и достаточно отправить им пару презентаций какие мы классные, чтобы убедить их.
Это проблема не только госслужбы. Такая проблема присутствует и в бизнесе. Очень много людей уверены, что достаточно создать сайт, придумать товар и нужно только сидеть в офисе, принимать заказы. А заниматься работой по поиску клиентов это ниже их достоинства.
В этом плане я вспоминаю Джефри Сакса. Это человек добился списания долга Боливии, Польши. За один день собрал 1 млрд дол для Польши. Причём он был как пьявка. Его не смущала его настойчивость, даже навязчивость, особенно если у него есть цель. Это все он описывал в своих книгах и писал, что люди избегают даже встречи с ним по этой причине.
Могу ли я рассуждать на эту тему? Думаю да. В своё время, я несколько лет бегал за одной компанией. Вот была у меня цель продать им облигации. Они меня не посылали. Всегда выслушивали, была минимальная заинтересованность, но далее дело не заходило. Да и само время для облигаций было не самым удачным. Ведь ещё пару лет назад Украина чуть объявила дефолт. Но я все равно верил, что продам. Потому я постоянно искал причины, почему им будут интересны эти облигации. Перепробовал разные варианты. И наконец, через несколько лет нашёл причину. И продал.
Из всего вынесенного опыта продаж могу точно сказать:
1. Люди всегда врут. И не потому, что они плохие. На то могут быть много очень неожиданных причин. Боятся обидеть. Стыдно признаться, что нет денег. Проще придумать левую отмазку.
2. Твои догадки почему товар или продукт может быть интересен для клиента, могут не иметь ничего общего с действительностью. А причиной покупки может быть настолько невероятный факт, что ты бы никогда не подумал.
3. Чем сложнее и дороже товар, тем дольше процесс продажи. Даже заинтересованный клиент может стать реальным только через полгода-год. И здесь главное держать руку на пульсе.
4. Продать можно все, что угодно. Главное отыскать эту причину по которой клиент купит товар. И продолжать быть настойчивым.
5. Продать товар всем подряд невозможно. Потому главной задачей является обработать максимально возможное количество людей, чтобы отыскать своего клиента. Имею ввиду, которые хотя бы минимально заинтересованы в продукте, но при этом не забывать, что люди врут:)
Я более чем уверен, что такой подход применим и в работе с инвесторами. И знаю, что так работают в других странах. А наши провалы в этом направлении состоят в том, что такой подход является диким. Будто корона с головы упадёт.
Источник: Фейсбук автора
